Введение 10
1. Управление товарооборотом в организациях розничной торговли 12
1.1 Объём продаж как показатель эффективности торговой организации 12
1.2 Экономическая характеристика состояния розничной торговли в РФ 17
1.3 Инструменты управления продажами в розничной торговле 18
2. Экономический анализ деятельности ООО «Компания МИЛАНО» 40
2.1 Общая характеристика организации 40
2.2 Анализ экономических показателей работы организации 43
2.3 Финансовый анализ деятельности организации 62
2.4 Анализ резервов увеличения объёма продаж 78
3. Разработка мероприятий по увеличению объёма продаж в ООО «Компания МИЛАНО» 91
3.1 Внедрение мероприятий по стимулированию сбыта 91
3.2 Внедрение должности менеджера по продажам 95
3.3 Мероприятие по повышению квалификации продавцов 97
3.4 Организация программы лояльности для постоянных клиентов 100
4. Пересчёт основных экономических показателей в результате внедрения мероприятий 103
Заключение 109
Список использованных источников 111
Приложение А. Оборот розничной торговли в РФ 118
Приложение Б. Индекс потребительской уверенности в России и странах ЕС 120
Приложение В. Организационная структура ООО «Компания МИЛАНО» 121
Приложение Г. Основные экономические показатели деятельности ООО «Компания МИЛАНО» 122
Приложение Д. Состав и структура себестоимости по статьям затрат в ООО «Компания МИЛАНО» 124
Приложение Е. Пересчёт основных экономических показателей 125

Торговая сфера сегодня – один из наиболее динамично развивающихся секторов российского хозяйства. Прогрессивное развитие коммерческой деятельности способствует увеличению количества предпринимателей, занимающихся торговлей, поэтому предприятиям данной сферы необходимо систематически совершенствовать свою деятельность, чтобы обеспечивать конкурентоспособность на рынке и эффективное функционирование. В настоящий момент деятельность любого торгового предприятия направлена, прежде всего, на максимизацию прибыли, завоевание и удержание предпочтительной доли рынка, на достижение превосходства над конкурентами. В достижении этих стратегических целей одним из важных условий является увеличение объёма продаж. Таким образом, тема выпускной квалификационной работы является достаточно актуальной.
В качестве объекта выпускной квалификационной работы выступает предприятие розничной торговли ООО «Компания МИЛАНО». Предметом настоящей работы являются факторы, влияющие на повышение объёмов продаж товаров в ООО «Компания МИЛАНО».
Цель настоящей работы – разработка мероприятий, направленных на увеличение объёмов продаж товаров.
Для достижения указанной цели исследования необходимо решить следующие основные задачи:
 -изучить основы управления товарооборотом в организациях розничной торговли;
 -изучить экономическое состояние розничной торговли на современном этапе развития экономики РФ;
 -рассмотреть инструменты управления продажами и их эффективность применительно к розничной торговле;
 -провести экономический анализ деятельности предприятия розничной торговли ООО «Компания МИЛАНО»;
 -разработать мероприятия, направленные на увеличение объёмов продаж товаров ООО «Компания МИЛАНО»;
 -выполнить пересчёт экономических показателей деятельности предприятия ООО «Компания МИЛАНО».
Структурно работа представлена четырьмя главами. В первой главе представлены теоретические основы управления товарооборотом в розничной торговле, рассмотрены классификация и виды хозяйствующих субъектов розничной торговли. Охарактеризовано экономическое состояние розничной торговли на современном этапе развития экономики РФ, а также выделены основные инструменты управления продажами в розничной торговле. Во второй главе выполнен финансово-экономический анализ деятельности ООО «Компания МИЛАНО» на основе исследования тенденций основных экономических показателей, анализа финансового состояния и анализа резервов увеличения объёмов продаж. Третья глава посвящена разработке и обоснованию мероприятий, направленных на увеличение объёмов продаж товаров в ООО «Компания МИЛАНО». В четвёртой главе настоящей работы выполнен пересчёт основных экономических показателей предприятия.
В выпускной квалификационной работе были использованы следую-щие методы исследования: метод сравнения показателей, методы факторного анализа, метод SWOT-анализа, методы табличного и графического представления информации, балансовый метод.
Для написания выпускной квалификационной работы использовались следующие информационные ресурсы: нормативно-правовые акты, монографии, периодические научно-экономические издания, справочники, статистические данные, Интернет-ресурсы, а также внутренняя отчетность и учредительные документы исследуемого предприятия (устав, бухгалтерская отчётность, положения, штатные расписания за 2011–2013 гг.).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. ГОСТ Р 51304–2009. Услуги торговли. Общие требования [Текст]. – Взамен ГОСТ Р 51304–99.; введ. 2011–01–01. – М. : Федеральное агентство по техническому регулированию и метрологии; М. : Стандартинформ, 2010. – 8 с. – (Система стандартов безопасности труда).
2. Налоговый кодекс РФ. Часть вторая [Текст] [принят ГД ФС РФ 19.07.2000 № 117-ФЗ]: офиц. текст : по состоянию на 08 мая 2013 г. / М-во юстиции Рос. Федерации. – М. : Проспект, 2013. – 832 с.
3. Федерация. Законы. О розничных рынках и о внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс] : федер. закон : [принят Гос. Думой от 30 декабря 2006 г. № 271-ФЗ (ред. от 28.12.2013) по состоянию на 12.04.14] // Доступ из справочно-правовой системы «Консультант Плюс».
4. Федерация. Законы. Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации [Электронный ресурс]: федер. закон : [принят Гос. Думой от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ по состоянию на 30.11.2011] // Доступ из справочно-правовой системы «Консультант Плюс».
5. Акулич, М. В. В поисках успешных продаж [Текст] / М. В. Акулич // Управление продажами. – 2011. – №4. – С. 214–222.
6. Ахмадова, П. И. Исследование феномена сферы оптовой торговли [Текст] / П. И. Ахмадова // Бизнес в законе. – 2011. – №5. – С. 216–218.
7. Беспалов, М. В. Вид деятельности – розничная торговля [Текст] / М. В. Беспалов // Налоговая политика и практика. – 2010. – №1. – С. 42–49.
8. Вертоградов, В. Управление продажами. – 2-е изд. [Текст] / В. Верто-градов. – СПб. : Питер, 2011. – 236 с.
9. Винчук, О. Ю. Организация и технология розничной продажи товаров [Текст] / О. Ю. Винчук, Л. К. Куприянова. – Владивосток : Изд-во ТГЭУ, 2006. – 236 с.
10. Войтоловский, Н. В. Комплексный экономический анализ коммерческих организаций [Текст] / Н. В. Войтоловский, А. П. Калинина. – М. : СПбГУЭФ, 2010 – 264 с.
11. Высочин, И. В. Управление товарооборотом в системе экономического управления предприятием розничной торговли [Текст] / И. В. Высочин // Экономика и предпринимательство. – 2013. – №3. – С. 258–264.
12. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами: учеб. пособие для вузов [Текст] / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. – М. : Юнити-Дана, 2002. – 622 с.
13. Камминс, Д Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса [Текст] / Д Камминс, Р. Маллин. – М. : Эксмо, 2013. – 352 с.
14. Красюк, И. Н. Инновационный канал маркетинговых коммуникаций – обонятельный мерчандайзинг [Текст] / И. Н. Красюк, В. М. Киселёв, Л. В. Плющева // Маркетинговые коммуникации. – 2011. – №2. – С. 98–107.
15. Кузнецов, И. Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие [Текст] / И. Н. Кузнецов. – М. : Дашков и К, 2007 – 492 с.
16. Ланкина, Е. В. Маркетинг: Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога [Текст] / В. Е. Ланкина. – Таганрог : ТРТУ, 2006. – 241 с.
17. Максимова, Е. А. Состояние и проблемы розничной торговли как объекта обмена [Текст] / Е. А. Максимова // Вестник Южно-Российского государственного технического университета (Новочеркасского политехнического института). Серия: социально-экономические науки. – 2013. – №4. – С. 32–39.
18. Новаторов, Э. В. Визуальный мерчандайзинг как эффективный марке-тинговый инструмент продаж в розничной торговле [Текст] / Э. В. Новаторов, В. П. Щербачук // Маркетинг услуг. – 2012. – №1. – С. 68–75.
19. Новаторов, Э. В. Стратегия материализации обслуживания в маркетинге услуг [Текст] / Э. В. Новаторов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №2. – С. 66–71.
20. Олейник, К. Всё об управлении продажами [Текст] / К. Олейник, С. Иванова, Д. Болгодоев. – М. : Альпина Паблишер, 2011. – 331 с.
21. Парабеллум, А. Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль [Текст] / А. Парабеллум, Н. Мрочковский. – СПб. : Питер, 2013. – 192 с.
22. Парабеллум, А. Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей [Текст] / А. Парабеллум, Н. Мрочковский. – СПб. : Питер, 2013. – 448 с.
23. Перция, В. М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, ис-пользуя имеющиеся ресурсы [Текст] / В. М. Перция, В. М. Любаров. – М. : Эксмо, 2010. – 270 с.
24. Петров, К. Н. Управление отделом продаж. Как создать отдел продаж и управлять им [Текст] / К. Н. Петров. – М. : Вильямс, 2010. – 336 с.
25. Руденко, И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы [Текст] / И. В. Руденко // Вестник омского университета. Серия: эконо-мика. – 2012. – №4. – С. 21–25.
26. Рыбченко, С. А. Методы стимулирования сбыта. Учебно-методическое пособие [Текст] / Рыбченко С. А., Евстигнеева Т. В. – Ульяновск : Ул-ГТУ, 2007. – 184 с.
27. Салливан, М. Маркетинг в розничной торговле [Текст] / М. Салливан, Д. Эдкок, пер. с англ. под ред. Л. Л. Никитиной. – СПб. : Издательский дом «Нева», 2004. – 384с.
28. Скуднова, Н. И. Управление отделом продаж [Текст] / Н. И. Скуднова. – М. : Вершина, 2008. – 208 с.
29. Спиро, Р. Л. Управление продажами [Текст] / Р. Л. Спиро, У. Дж. Стэнтон. – М. : Издат. дом Гребенникова, 2004. – 704 с.
30. Суслова, Е. М. Структурно-функциональная оценка розничной торговли [Текст] / Е. М. Суслова // Экономика образования. – 2010. – №4. – С. 229–233.
31. Фатрелл, Ч. Управление продажами [Текст] / Ч. Фатрелл. – СПб. : Из-дат. дом «Нева», 2004. – 640 с.
32. Филимоненко, И. В. Управление продажами. Учебно-методическое по-собие [Текст] / сост. И. В. Филимоненко. – Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2012. – 130 с.
33. Хан, Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга: пер. с нем. [Текст] / под ред. и с предисл. А. А. Турчака, Л. Г. Головача, М. Л. Лукашевича. – М. : Финансы и статистика, 2007. – 800 с.
34. Шапиро, Е. Б. Методические инструменты увеличения продаж [Текст] / М. В. Акулич // Управление продажами. – 2013. – №5. – С. 306–309.
35. Шефина, А. Н. Четыре шага к увеличению продаж с помощью рекламы [Текст] / А. Н. Шефина // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. – №4. – С. 18–23.
36. Шпитонков, С. В. Эффективное управление продажами [Текст] / С. В. Шпитонков. – СПб. : Питер, 2006. – 224 с.
37. За 2009–2013 гг. предложение чая в России увеличилось на 21,6%: со 160,1 тыс. тонн до 194,7 тыс. тонн. Загл. с экрана [Электронный ресурс] // URL: http://businesstat.ru/news/za_2009-2013_gg_predlozhenie_chaya_
v_rossii_uvelichilos_na_21_6_so_160_1_tys_t_do_194_7_tys_t/ (дата обращения 20.04.2014).
38. Изменение оборота розничной торговли розничных торговых сетей [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/bgd/regl/b13_58/IssWW
W.exe/Stg//%3Cextid%3E/%3Cstoragepath%3E::%7C02-09.doc (дата об-ращения: 18.05.2014).
39. Импорт кофе в Россию 2010-2012 гг. [Электронный ресурс] // URL: http://ved-stat.ru/pub/105-cofe-import
40. Индекс предпринимательской уверенности в России во II квартале 2013 года: [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/
rosstat_main/rosstat/ru/statistics/enterprise/retail/# (дата обращения: 30.04.2014).
41. Маркетинговое исследование российского рынка чая (выпуск 5). Загл. с экрана [Электронный ресурс] // URL: http://www.restko.ru/market/558 (дата обращения: 18.05.2014).
42. Маркетинговое исследование рынка чая и мате в России [Электронный ресурс] // URL: http://www.restko.ru/market/8184 (дата обращения: 18.05.2014).
43. Оборот розничной торговли по регионам РФ [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/bgd/regl/b13_58/IssWWW.exe/Stg//%3Cextid%3E/
%3Cstoragepath%3E::%7C08-006.doc (дата обращения: 18.05.2014).
44. Оборот розничной торговли по Российской Федерации [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/business/torg/rozn/
rozn21.xls (дата обращения: 29.04.2014).
45. Оборот розничной торговли по субъектам Российской Федерации [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/business/
torg/rozn/rozn23.xls (дата обращения: 10.04.2014).
46. Объём и состав денежных накоплений населения [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/population/urov/doc3-1-2.htm (дата обращения: 10.04.2014).
47. Отечественный покупатель все больше ценит торговые форматы с ши-роким выбором. Загл. с экрана [Электронный ресурс] // URL: http://www.
acnielsen.ru/news.php?news_id=135 (дата обращения: 30.04.2014).
48. Потребительские ожидания в России во II квартале 2013 года [Элек-тронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/bgd/free/b04_03/Isswww.exe/
Stg/d02/138.htm (дата обращения: 30.04.2014).
49. Предложение кофе на российском рынке за 2009-2013 гг. увеличилось почти на 80%: с 70,1 тыс. тонн до 125,5 тыс. тонн. Загл. с экрана [Электронный ресурс] // URL: http://businesstat.ru/news/predlozhenie_kofe_na_
rossijskom_rynke_za_20092013_gg_uvelichilos/ (дата обращения 09.04.2014).
50. Прогноз долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период до 2030 года. Загл. с экрана [Электронный ресурс] // URL: http://www.economy.gov.ru/wps/wcm/connect/economylib4/mer/
activity/sections/macro/prognoz/doc20131108_5/ (дата обращения 09.04.2014).
51. Розничная торговля и услуги населению: Федеральная служба государственной статистики. Загл. с экрана [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/enterprise/retail/# (дата обращения: 08.04.2014).
52. Среднедушевые доходы населения по Российской Федерации [Элек-тронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/population/
urov/urov_11kv.htm (дата обращения: 10.04.2014).
53. Статистическое обозрение – 2014 г. [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/bgd/regl/b14_06/Main.htm (дата обращения: 18.05.2014).
54. Структура оборота розничной торговли по хозяйствующим субъектам (в процентах к итогу) [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/bgd/regl/b13_06/IssWWW.exe/Stg//%3Cextid%3E/%3Cstoragepath%3E::%7Cd01/11-06.doc (дата обращения: 18.05.2014).
55. Структура оборота розничной торговли по хозяйствующим субъектам [Электронный ресурс] // URL: http://www.gks.ru/bgd/regl/b13_58/IssWW
W.exe/Stg//%3Cextid%3E/%3Cstoragepath%3E::%7C08-019.doc (дата обращения: 18.05.2014).
56. Торговые сети в розничной торговле регионов РФ [Электронный ре-сурс] // URL: http://www.gks.ru/publish/prezent/analiz/torg_seti.PDF (дата обращения: 30.04.2014).
57. Тренинги по продажам в торговом зале [Электронный ресурс] URL: http://www.ev-trener.ru/business-training/povishenie-prodaj (дата обращения: 20.04.2014 г.)